Выход в люди. Как заработать на прямых продажах косметики

Бывало ли у вас, что покупали ненужную вещь или тратили на нее намного больше денег, чем она стоит? Если да, то этот материал однозначно для вас!

Об исследовании

В исследовании приняли участие 1,5 тыс. респондентов в возрасте от 18 лет и старше, проживающих во всех типах городов во всех федеральных округах России. Исследовательская скан-панель домохозяйств Romir Scan Panel основана на данных потребления 40 тыс. россиян, 15 тыс. домохозяйств в 220 городах с населением от 10 тыс. человек, отражающих покупательское и потребительское поведение жителей городов России. Участники панели сканируют QR-коды с чеков. Данные сканирования в онлайн-режиме поступают в базу данных скан-панели.

Прямые продажи: ситуация в России

В России рынок прямых продаж развивается уже на протяжении 20 лет. Согласно исследованиям, основными клиентами являются женщины в возрасте 30-55 лет, а средняя сумма каждой покупки составляет около 1500 рублей.

Большинство крупных компаний, занимающихся прямыми продажами, реализуют косметическую продукцию. В данной сфере наблюдается высокая лояльность клиентов: приобретая продукцию компании у одного представителя, большинство покупателей возвращаются с другими заказами к нему же. Такая форма взаимодействия с клиентом позволяет обеспечить индивидуальный подход и вызывает у покупателя доверие. Поэтому остается актуальной. Так что прямые продажи по-прежнему популярный канал для торговли косметической продукции.

В настоящее время рынок прямых продаж косметики активно растет. За 2016 год он вырос на 11% и достиг почти 120 млрд. рублей и сохраняет эту тенденцию. По итогам 2017 года прямые продажи косметики составили более 58 миллиардов рублей. Популярность прямых продаж связана с тем, что потребители пытаются экономить, минуя посредников (магазины), которые делают высокую наценку.

Также следует оценить все преимущества и недостатки бизнеса, чтобы понять, какие условия работы вас ждут.

Преимущества и недостатки прямых продаж для продавца

Преимущества

Недостатки

Взаимодействие с покупателем. Продавец видит реакцию покупателя и может подстроиться под его запросы. Личная презентация товара для каждого потребителя

Разные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию о продукции. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям

Отсутствие расходов на торговую точку. Не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.

Охват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. Достаточно трудно охватить большое число потенциальных покупателей

Уровень дохода от прямых продаж пропорционален прилагаемым усилиям

Охват крупной аудиторий через канал персональных продаж может оказаться дорогим

Неограниченный потенциал индивидуального и финансового роста

Навязчивость продавцов, которые всеми силами стремятся продать как можно больше

Не существует никаких требований к образованию, опыту работы, финансовому или физическому состоянию. Люди всех возрастов и любого происхождения могут преуспеть в прямых продажах

Успех прямых продаж во многом зависит от личности продавца и его способности общаться с людьми

Можно использовать как источник дополнительного дохода, гибкий график работы

Ориентация на определенный рынок и потребителя

Неограниченный потенциал индивидуального и финансового роста

Возможность получать поддержку от компании и проходить обучение

Следовательно, прямые продажи косметики имеют преимущества и как бизнес, и как формат услуг.

Косметика за меньшую цену

Более дешёвая косметика тоже имеет много полезных свойств. Такие средства, конечно, не смогут справиться с глобальными проблемами вашей кожи, зато смогут поддерживать в нормальном состоянии уже здоровую кожу. Они будут поддерживать оптимальную влажность и блеск эпидермиса. Данная косметика не изготовлена из тех компонентов, из которых состоит премиальная, поэтому цена кардинально отличается. 

Дешёвую косметику делают из  масла розы, косточек шиповника, пчелиного яда и прочих природных продуктов, содержащих полезные элементы. Также туда добавляют различные консерванты. Ещё раз: девушки, цена – не главное, главное-состав! Обращайте внимание на то, чтобы самые полезные элементы были написаны в составе первыми: пропиленгликоль, синтетический бетаин, изопропиловый спирт, ланолин. Таких веществ много, но если видите в составе, к примеру, эти, то такую косметику можно смело брать.

Важно сказать, что вышеперечисленные компоненты не проникают вглубь кожи, поэтому они не устраняют все проблемы эпидермиса, а просто поддерживают кожу в тонусе.

Мотивация продавцов

Ни один способ дополнительных продаж не будет работать, если консультанты не будут мотивированы на повышение среднего чека. От руководства требуется система денежной мотивации. Вот в каком формате она может быть:

  • зависимость премии от разных KPI, в том числе от размера среднего чека;
  • бонусы за продажу определенного количества мелочей из зоны касс;
  • бонусы за продажу товаров определенных брендов. Если консультант будет заинтересован в продаже бренда, он любому посетителю будет рассказывать о продуктах.

Кроме мотивации, важно обучение персонала. Кроме техник дополнительных продаж, желательно обучить работников отработке возражений, красивой презентации товара. Вот еще несколько советов для продавцов:

  • если хочется предложить покупателю посмотреть еще что-то, то лучше задавать конкретную альтернативу. Например, сказать не «Хотите еще что-нибудь посмотреть?», а «Хотите посмотреть тушь для ресниц, помаду, крем?»;
  • ссылаться на личный опыт. Предлагать товар можно с фразы «Рекомендую посмотреть…», «Советую обратить внимание на новинку…»;
  • не использовать отрицание;
  • предлагать конкретные позиции. Например, сказать «Попробуйте новый крем» и уточнить его название, марку и функционал.

Используя эти приемы, любой офлайн-магазин сможет увеличить средний чек на 25–30 %. Для интернет-магазинов действуют те же правила, но в адаптированном виде. Посетителям сайта можно делать индивидуальные предложения на основе их интересов или задавать минимальную планку для заказа.

На чем нельзя экономить

Не допускается экономия на дизайне линз. Так, например, сферические линзы более дешевые, чем асферические. Однако если специалист указал в вашем рецепте асферические, выбирайте именно их. Зачастую дизайн подбирается с учетом особенностей вашего зрения.

Запишись на бесплатный подбор очков

В некоторых случаях специалист по подбору очков может просто рекомендовать асферический или оптимизированный дизайн. Уточните, можете ли вы выбрать стандартные сферические линзы.

Также не стоит экономить на изготовлении очков и вместо этого покупать готовые — качество коррекции таких товаров иногда оставляет желать лучшего. Вы можете выбрать готовые складские линзы, но только совместно со специалистом оптики, с учетом всех особенностей вашего зрения.

Если же вам рекомендуют выбрать линзы, изготовленные на заказ, соглашайтесь — это значит, что складские линзы не обеспечат вам необходимое качество зрения или не дадут полной коррекции.

Цена может повысить субъективную ценность

Крайне высокая стоимость воды Voss подтверждает другое негласное правило, которое всем знакомо: чем выше качество, тем выше цена. Таким образом, цена может сигнализировать о ценности продукта. Обсуждая вопрос о цене и ее восприятии, мы невольно сосредотачиваем внимание на той части уравнения «ценность — издержки», которая касается издержек. Мы уже видели, что при взгляде на цену в мозге стимулируются структуры, где рождаются неприятные ощущения. Однако цена влияет и на восприятие ценности. Для покупателей она служит дополнительным сигналом о качестве продукта, потому что они усвоили (не имеет значения, насколько это соответствует действительности), что за качество надо платить. Однако воздействие на сознание цены как сигнала о качестве намного превосходит простое повышение или понижение эксплицитных ожиданий от продукта.

Нейроэкономист из Германии Хильке Плассманн провела эксперимент, в котором исследовалось, как цена влияет на «реальное» впечатление от продукта, то есть как мозг реагирует на пробу продуктов из разных ценовых категорий. Участники дегустировали вино (да, это возможно!). Им сообщали стоимость каждого образца вина, который они пробовали. Однако они не знали, что в какой-то момент тестирования им давали одно и то же вино, один раз под видом дорогого (80 долларов за бутылку), а в другой раз — дешевого (10 долларов). Плассманн отметила, что участники значительно выше оценивали вкус вина, когда считали, что оно стоит 80 долларов, что совпадало с заметным увеличением активности в мозговых структурах, называемых центром удовольствия.

Испытуемые не осознавали, как на их восприятие влияли сообщения о цене. Следовательно, высокая цена не только эксплицитно воспринимается как знак качества, но и имплицитно воздействует на субъективное восприятие продукта. Однако для возникновения этого эффекта необходимы специальные условия. Цена влияет на субъективную ценность продукта, только если в данной категории есть широкий ценовой диапазон. Стоимость вина варьируется от четырех до нескольких сотен фунтов стерлингов за бутылку. А, к примеру, у шампуней ценовой диапазон гораздо уже, поэтому возможностей увеличить субъективную ценность продукта только за счет манипуляций с ценой гораздо меньше. Производители Voss подняли цену на воду до такой степени, что система автопилота против воли была озадачена: «Должно быть, это превосходная вода, раз она настолько дороже обычной». Основания для таких «подозрений» дают цена, дизайн упаковки и истории о Мадонне, которая пьет эту воду. Само по себе вздувание цены до максимума не даст желаемого эффекта.

Как выбрать утюжок для волос

Рассмотрим главные характеристики устройств, на которые стоит обратить внимание при выборе.

Удобство использования

Так как делать укладку приходится утром, обычно на бегу, идеальный выпрямитель должен быстро нагреваться. Лучше, если на нагрев ему требуется 30–60 секунд. Обычно такую скорость демонстрируют приборы средней мощности в 40–70 Вт. Для домашнего применения этого достаточно. Профессиональные модели мощностью 100 Вт и более нагреваются быстрее, но особого смысла переплачивать нет.

Также важно, чтобы устройство было оснащено функцией спящего режима или автоматического отключения. Это позволит не переживать о том, выключили ли вы утюжок из розетки, когда в спешке убегали утром из дома. Обычно прибор отключается после 30 минут бездействия. Эта функция убережет и от переживаний, и от пожара.

Температура воздействия

Если устройство позволяет ее регулировать, достаточно знать, что волосы разных типов требуют разной температуры воздействия.

  • Тонкие, мягкие и окрашенные следует выпрямлять при температуре до 160 градусов.
  • Нормальной плотности и здоровые хорошо поддаются укладке при 180 градусах.
  • Жесткие, интенсивно вьющиеся удастся распрямить при температуре 200–230 градусов.

В описании прибора важно уточнить максимальную температуру, на которую он способен. Это особенно актуально для девушек с плотными, густыми и кудрявыми волосами, с которыми «щадящие» выпрямители справиться не могут.

Как выбрать утюжок для волос

Ширина пластин

Считается, что чем тоньше и мягче волосы, тем более узкими должны быть нагревательные элементы. На самом деле для любых волос предпочтительней, чтобы пластины были широкими. Это увеличивает площадь нагрева и позволяет быстрее, а значит, с меньшими повреждениями сделать укладку. Так что нагревательные элементы шириной 30–40 мм можно считать универсальным выбором.

Для длинных волос можно выбрать и пошире — до 60 мм. А вот для коротких такая ширина будет неудобной. Чем короче волосы, тем более узкими должны быть пластины. Если планируете использовать прибор для укладки челки, выбирайте самый узкий — шириной до 20 мм.

&nbsp/&nbsp

Особенности работы

За дополнительные функции приходится доплачивать, однако при тонких и поврежденных волосах такие модели могут стать настоящей палочкой-выручалочкой. Считается, что их воздействие на локоны куда более щадящее, чем классических моделей.

  • Инфракрасный утюжок для волос. В его конструкции в качестве нагревательного элемента выступает пластина, генерирующая инфракрасное излучение. Поэтому ошибочно считать, что ИК-утюжок не нагревает волосы. Нагревает, но делает это бережно и деликатно. Дополнительно пластина выделяет ионовые частицы, которые уравновешивают положительные заряды на волосах и избавляют от статического электричества. Плюс при использовании лечебной косметики ее компоненты глубоко проникают в структуру волосков и «запечатываются» в чешуйках. В результате локоны выглядят блестящими, гладкими и здоровыми.
  • Паровой утюжок для волос. Особенность моделей — в конфигурации пластин. Одна из них гладкая, а другая напоминает расческу с мелкими отверстиями. Во время работы устройство присоединяют к резервуару с водой, которая благодаря нагреву пластины превращается в пар. Разглаживание волос происходит по тому же принципу, что и глажка белья с отпариванием: пар увлажняет и распрямляет локоны, а потому укладка выполняется быстрее и куда бережнее по отношению к прядям.

Недостаток паровых утюжков — в их громоздкости. Если вы часто отправляетесь в командировки, прибор вряд ли будет удобным спутником. Плюс стоят они существенно дороже обычных выпрямителей. Разница в цене в 4-5 раз в сравнении со средним ценовым сегментом для многих становится главной преградой в покупке парового утюжка.

Тестер духов — что это? Стоит ли покупать тестеры?

Тестер — это демонстрационный флакон аромата, изготавливаемый производителями парфюмерной продукции для тестирования аромата перед покупкой и прилагающийся к партии товара с целью его рекламы на месте продажи.

По сути, тестер предназначен для ознакомления покупателя с ароматом. Тестер помогает понять, подходит ли аромат, как он раскрывается на коже, в какое время его лучше использовать, какой стойкотью обладает данный парфюм.

Вначале появления таких версий парфюмов, как тестер, не предполагалось, что его можно продавать. Магазины использовали их только лишь, чтобы покупатель смог ближе узнать продукт. Они могли стать дополнительным подарком за покупку или участие в маркетинговых мероприятиях.

Позже, с появлением интернет-магазинов, тестер стал отдельной позицией в списке вариантов для покупки.

Цена тестера: почему тестеры дешевле?

Поскольку тестер поставляется производителем исключительно в рекламных целях, то на него устанавливается минимально возможная цена, поэтому и при продаже тестера интернет-магазином выгода для покупателя может быть весьма существенна. Как правило, разница в цене от аналогичного по объему флакона в упаковке достигает 10-30%.

Но надо понимать, что тестеры имеют ряд отличий от товара для продажи.

Отличия тестера от парфюма в оригинальной версии

  • Упаковка парфюма. Более простой материал упаковки — т.н. «техническая (транспортная) упаковка».
  • Колпачок и крышка. В большинстве случаев тестер будет без оригинальной крышечки. Логически это обусловлено тем, что его постоянно используют для распыления на кожу, поэтому нет необходимости держать флакон закрытым.
  • У горлышка или основания распылителя присутствует надпись, которая обозначает, что перед вами пробная версия: «DEMONSTRATION TESTER» и/или «Not for sale».
  • Объем. Часто тестер выпущен во флаконе максимального объема — 90, 100 мл.

Тестеры духов и туалетной воды: мифы и правда

  1. Тестеры и обычный флакон в упаковке разные по стойкости. На самом деле стойкость тестера абсолютно такая же, как и традиционный парфюм, ведь производитель желает заинтересовать своего покупателя, поэтому аромат будет таким же по своим свойствам.

  2. Тестеры лучше по качеству, если сравнивать их с традиционным парфюмом. Это заблуждение. Производителям не выгодно изготавливать параллельно разные по качеству продукты, при этом теряя очки своей репутации.

    И тестеры, и полновесные парфюмерные продукты производятся абсолютно одинаково. Более того флакон тестера абсолютно идентичен аналогичному флакону того же объема.

    По поводу разного качества есть иное объяснение: подделывать тестеры не будет никто, а в отношении парфюмов традиционной формы слишком часто можно нарваться на некачественный суррогат.

Когда можно покупать тестер парфюма?

  • Когда парфюм покупается не в качестве презента кому-либо. Все же яркий, продуманный вид упаковки является частью впечатления, поэтому на этом аспекте не надо экономить.
  • Когда вы хотите сэкономить, и вам неважно, что у флакона отсутствует оригинальная коробка и слюда.
  • Если вы пользуетесь данным парфюмом долго и часто.

В виртуальном пространстве сложилась также практика называть тестерами товар в оригинальной, но поврежденной упаковке. Бывает, что в процессе транспортировки оригинальная упаковка может повредиться, и продукт переходит в разряд тестеров.

Заказывая тестер, лучше уточнить у продавца более подробную информацию о тестере.

Стоит ли покупать тестеры духов?

Сравнивая стоимость тестеры любимых духов (или новой туалетной воды) и видя некоторую разницу в стоимости, покупатели задаются вопросом: можно ли покупать тестеры парфюма? Ответ будет положительным, если не важна визуальная составляющая. Вид упаковки и отсутствие крышки никак не влияют на качество самого аромата, зато тем, кто хочет сэкономить до 30% от цены продукта, этот вариант может подойти.

Процедура возврата

Для того, чтобы вернуть некачественную косметику в салон, потребуется удовлетворить следующие условия возврата:

  • Убедиться в её некачественности, отдав на независимую экспертизу. Если ненадлежащее качество слишком явное, например, срок годности закончился месяц назад, а у косметического средства появился нетипичный запах, поменялись оттенок или консистенция, в проведении независимой экспертизы необходимости нет;

Если у товара в скором времени истекает срок годности, произвести его возврат нужно как можно скорее, до его истечения.

Инфо

Если товар действительно окажется некачественным, стоимость экспертизы, за которую заплатит покупатель, компенсирует продавец.

  • Составить заявление на возврат товара ненадлежащего качества;

Скачать

Образец заявления на возврат товара ненадлежащего качества

  • Найти чек или другие платежные документы, подтверждающие покупку косметики в конкретной торговой точке;

Если чек был утерян подойдет любой другой документ (гарантийный талон, квитанция) или показания свидетеля (знакомого или одного из консультантов магазина).

  • Захватить с собой паспорт для заполнения заявления, а также банковскую карту, если расчет производился безналом.
[block id="10"]
Последние обсуждения:
Фильтр:ВсеОткрытРешеноЗакрытЖдет ответа
Sorry, but nothing matched your filter
[block id="12"]
[block id="5"]